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迎战免费时代:打造你的免费商业模式

2012-8-24 13:27| 发布者: songjian| 查看: 9222| 评论: 1|原作者: INSIDE

摘要:   在之前的文章谈论过免费世代的来临:《免费产品经济时代,钱从哪裡来?》,随着越来越多的企业采用免费经济模式,你可能需要重新审视自己的业务战略,因为这是不得不正视的问题:如果使用者可以得到一个提供相同服 ...

  在之前的文章谈论过免费世代的来临:《免费产品经济时代,钱从哪裡来?》,随着越来越多的企业采用免费经济模式,你可能需要重新审视自己的业务战略,因为这是不得不正视的问题:如果使用者可以得到一个提供相同服务、同时又是免费的选择,人们就会停止购买你的产品。反过来说,假如市面上的一款产品能够找到直接销售以外的其它获利模式,那么最终将会出现一个免费的、可与原产品媲美的新版本。

  那要如何才能了解、并打造免费商业模式呢?以下是我们为读者整理出来的建议:

  免费的类型

  1、买一送一:最早这种免费类型的出现,是因为贸易商要清除库存而产生的。消费者认为买一送一让他们花更少的钱,能够买到更多,但事实上是,他们是花钱买免费的东西。

  2、别人付钱:从广告获利。最好的例子就是 Google:因为有 Google 的搜寻广告和它背后强大的收入,我们才能使用 Google 免费的邮件、强大的搜索引擎,和其他更多强大的产品。

  3、交叉补贴:比如说,产品 A 是免费的,但客户付出沉重的代价买副产品 B ,而这笔钱涵盖两个产品的成本。用实际的例子,例如你得到一个免费的刮须刀,但更换刀片的费用,却是你必须长期支付的。 在产品链的顶端是那些不能透过其他手段获利的产品,而产品链底端的产品都会变成免费的,以支撑上面的付费产品)。

  4、免费模式 (freemium):基本帐户的所使用的产品是免费的,但如果用户希望有更多的功能,他们必须为优质的服务付费,这些高级客户的收费可以补贴免费用户的成本。这是现在相当流行的做法,如 Flickr、Dropbox、MailChimp、Evernote 等等都是采用这种方法。同时,升级后服务的品质是至关重要的。

  5、赞助经济:该产品的价格是不固定的,例如:维基百科是免费的,是任何人都可以编辑的百科全书,而他的爱好者们,也可以通过不定额捐赠来资助维基百科,但这并不是强制性。

  6、真正的免费:免费送东西,不期待任何回报,这就是慈善机构了。

  图解免费商业模式

  使用图解商业模式,因为商业模式是交错复杂、由许多不同物件组成且互相影响的,而透过工具像是图片、随手涂鸦、图表,和便利贴都可以帮助你建构更清楚的商业模式概念。以下的表格为使用 Alexander Osterwalder 在《商业模式新世代》一书中介绍过的好用图表—Business Model Canvas !Inside 近期的一篇文章里也介绍过。而现在业界很多着名的公司都已经在使用这个工具,包括:flickr、Amazon、Skype、Red Head等等。

  以下为翻译后、免费商业模式的例子:

  

  注 1:平台是免费商业模式中最重要的资产,因为它让服务在低边际成本的状态下提供给免费用户

  注 2:必须是自动化或低成本的,以供应大量用户

  注 3:升级后服务的品质是致胜的关键

  注 4:提供基础的服务,在低边际成本的状态下提供给免费用户使用

  Business Model Canvas 名词介绍:

  1、价值主张 (Value Proposition):公司透过提供产品或服务,所能向使用者提供的价值(也就是要解决使用者什么样的问题,或满足使用者的某些需求)。

  2、顾客区隔 ( Customer Segments):即企业所瞄准的客群。这些目标客群具有某些共通性,从而使企业能够针对这些共通性创造价值。定义客群的过程也被称为市场划分(Market Segmentation)。

  3、营销通路 (Channels):公司用来接触目标消费者的各种途径,阐述公司如何开拓市场,并涉及到企业的市场和行销策略。

  4、顾客关系 (Customer Relationships):即企业如何与其目标客群之间所建立的联系。

  5、关键伙伴 (Key Partners):即公司和其他公司之间,为有效地提供价值并实现其商业化而形成的关键伙伴关系,甚至是合作关系网路。

  6、关键活动 (Key Activities):公司要让商业模式运作、赚钱,最关键的活动。

  7、关键资源 (Key Resources):提供价值主张所需的重要资源,关键资源可能实体方面、财务方面、智财方面或人力资源方面,关键资源可能是自有、向他人租赁或从关键合作伙伴中获得

  8、成本结构 (Cost Structure):描述所有运作商业模式所需的成本,包括固定成本和变动成本。这点很有趣,因为在思考成本的过程中,很有可能就是创意的来源。例如:当年 Amazon 就是因为思考如何缩减服务器的成本,才发展出今日的云端系统。

  9、获利模式 (Revenue Streams):即公司通过各种营收模式(Revenue Flow)来创造财富的方式

  谁在使用免费的商业模式?

  许多新创公司提供的东西是免费的,如 SoundCloud 、RDdio、GrooveShark 和 Evernote 等。其他更为知名的公司也同样在使用,例如 Skype 、 Twitter 、Vimeo、YouTube、Google、Yahoo! 等等并同时都在扩展中。不可否认的,现在免费商业模式已经成为一种趋势。

  免费商业模式如何赚钱?

  Michael Woloszynowicz 曾用 Dropbox 做为例子(注一),解释免费商业模式 (freemium)的如何运作和获利。要成功,首先你必须要有大量且持续的流量。

  在一开始,免费商业模式都是亏损的,当付费用户达到一定的数量(如下图,通过蓝红线交叉点),公司就可以开始获利。当通过蓝红线交叉点的这一点时,利润大于成本,而免费的商业模式也可以开始帮公司赚钱。在下面的图里,分别有好的和坏的情况。

  

  为了取得成功,你得确保产品的功能和品质够好,以实现更好的付费率。即使只有小的付费率,你的免费商业模式仍可以运作得非常好。Dropbox 的付费用户就只占了全体的 3.5-4% 就可以让 Dropbox 运作。另外一个要考虑的重点,就是要让付费服务的能见度增加,适时提醒使用者有付费版本的存在。

  如何实现

  我们可以参考其他公司所使用的方法,下面是一些你能增加的服务列表:

  1、提供升级服务的付费服务支持

  2、附加功能

  3、应用程序内付费(In-App Purchase)

  4、为了促销目的赠品

  5、会员制

  6、产品试用

  关键的问题

  在打造免费商业模式之前,有几个关键的问题你必须先问:

  1.你的目标客群是哪些人?

  如果你的目标客群是所有人,那就和没有目标客群是一样的。缩小目标客群,并针对特定类型来分割你的客群,例如:兴趣、需求和不同的收入。定义你的目标客群,并测试他们对产品的反应。

  2.他们共同的问题为何?

  想要透过免费的商业模式成功,你要聆听目标客群的声音,并尽力用产品帮助他们解决问题。没有人愿意掏钱买一个不会解决他们问题的东西。

  3.一旦你拥有流量,什么是可以帮助你赚钱的?

  你得决定,当流量够大的时候,你的下一步是什么。例如:提供优质的升级功能(收费)、会员制、发布免费的产品,但使用者需付费支持。例如 WooThemes ,他们提供高品质的WordPress 主题,有些主题是免费的,但光是下载这些免费的主题,可能无法解决使用者的问题,这时他们可以申请一个付费会员,并在论坛中获得到所需的资讯。

  4.免费产品的优点

  只有 3-5% 的用户愿意付费,就可以支撑所有的用户,这意味着你不需要很多用户实际支付你的产品,就可以成功的。另外,有一个免费的产品将让你更容易推广,更容易建立一个使用者的社群、快速累积流量。为了持续发展,你必定需要大量的流量和用户,因为如果你的产品很新,在可发现性和原创性方面,你将很难打倒规模比你大的竞争对手。

  钱不是万能的

  你可能会认为这纯粹是在唱高调,但在现实中,不是只有钱才是最重要的。公司为了获得良好的声誉,需要经过一段艰辛而漫长的过程。公司的每个人都应该要认同其价值。如果公司的价值观不同于员工的价值观,那么这会是很严重的问题。

  信誉对于一个公司来说很难建立,却很容易失去。一个单一的错误信息或错误的行动,就可以摧毁之前所有辛苦累积的工作。借由免费提供产品,你可以为公司建立起一个良好的声誉。若你提供的免费产品真的很不错,使用者会考虑购买其他产品来支持你的公司。假如产品真的要价不斐,那你也必须能送些免费的东西,让使用者看到产品真的值得他们关注。这是让他们不用花钱,就能了解你公司和产品的机会。 像 WordPress、Dropbox、Evernote、Aviary、Desk.com 等等,还有许多不计其数的日常应用程序,都是透过将核心产品免费提供给使用者而大规模成长的。

  每家公司都是独一无二的

  你应该分析你的公司,拥有目前市场上的利基为何?因为你的目标,是为你的业务选择并实施最好的免费商业模式。每个公司都是独特的,上述列出的做法,也许不适合你,它强化了的说法,那么你更应该要自我分析,并找到最好的方式来让你的产品走向免费。

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最新评论

引用 songjian 2013-6-26 15:18
每家公司都是独一无二的

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